Auch im Online-Shop: Erfolg mit Quengelware
Wie sich das Angebot von Mitnahmeartikeln im Check-out-Bereich lohnen kann
Rund sieben Prozent des Gesamtumsatzes im stationären Handel werden im Kassenbereich erwirtschaftet. Kein Wunder also, dass auch der Online-Handel Mittel und Wege sucht, den Kunden während des Check-Out-Prozesses zu einem impulsiven Mitnahmekauf von sogenannter „Quengelware“ zu verführen – also niedrigpreisiger Kleinwaren ohne Erklärbedarf.
Doch wie kann das gehen ohne Gefahr zu laufen, sich Conversion-Killer in den Check-out zu holen? Die Internet World Messe zeigt die Chancen und Risiken für Online-Händler und erklärt, wie sich das Angebot von Mitnahmeartikeln im Check-out-Bereich lohnen kann.
Das Anbieten von sogenannter Quengelware, also niedrigpreisiger Kleinware ohne Erklärbedarf im Kassen- bzw. Check-out-Bereich, soll die Warenkorbhöhe steigern. Was stationär bereits hervorragend funktioniert, möchten einige Händler nun auch auf den Online-Kauf übertragen. Interessant sind diese Mitnahmeartikel vor allem auch deswegen, weil sie aufgrund ihres Preises und der geringen Komplexität selten retourniert werden. Doch der Erfolg von impulsiven Mitnahmeartikeln hängt von mehreren Faktoren ab. Händler, die ihre Kassenzone für diese Impulskäufe aufrüsten wollen, sollten sich folgende Tipps genauer ansehen:
1. Produkte sollten unkompliziert, günstig und ohne Erklärbedarf sein
Kunden neigen vor allem dann zu Mitnahmekäufen, wenn sie mit dem Kauf des Produkts kein Risiko eingehen und es sich um Güter des täglichen Bedarfs handelt. Die Ausgabe sollte dem Geldbeutel also nicht weh tun und der Kunde muss die Ware wirklich gebrauchen können. Und ganz wichtig: Quengelware darf keinen Erklärbedarf haben. Das heißt, es dürfen beim Kauf keine Fragen über Funktionsweise, Größe etc. offen bleiben. Das ist z.B. bei Taschentüchern, USB-Sticks, Batterien, Süßwaren etc. der Fall.
2. Mitnahmeprodukte müssen zum Kunden passen
Die Kunst beim Impulskauf ist, jedem Kunden ein für ihn passendes Produkt anzubieten. Auch zum eigenen Sortiment sollten die Mitnahmeprodukte passen. Eine Möglichkeit, diese Herausforderung zu meistern, ist eine Online-Werbeschaltung mit Impulskauf-Targeting.
3. Bitte nicht übertreiben
Bei aller Vorfreude auf höhere Warenkörbe ist der Mitnahmekauf von Quengelware immer noch eine Gratwanderung zwischen willkommenem Zusatzservice und aufdringlichem Anbiedern. Daher ist es ratsam, Bannerschaltung im Check-out-Bereich langsam anzugehen und valide Tests durchzuführen.
4. Nebeneffekte nutzen
Neben höheren Warenkörben können Händler auch auf andere Weise von einer Bannerschaltung im eigenen Check-out-Bereich profitieren: So können sie etwa Zusatzumsätze durch die Schaltung von Bannern einfahren und damit einen Teil des Werbebudgets der Hersteller für sich einstreichen. Zudem, und das dürfte für viele Händler noch interessanter sein: Sie können ihre Bereitschaft für Bannerwerbung nutzen, um für sich günstigere Einkaufskonditionen bei den Herstellern zu erwirken.
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