Interview • 01.10.2014
"Mehr Umsatz durch höhere Relevanz"
Interview mit Florian Lüft, Apptus Business Development
Kunden können heute aus einer Vielzahl von Online-Shops wählen, um die gewünschten Produkte zu kaufen. Wie also kann sich ein Händler von der Konkurrenz abheben? Die Erfahrung zeigt: Personalisierte Angebote steigern die Konversionsrate und freuen den Kunden - wenn sie denn auch wirklich zu ihm und seinem Einkaufsverhalten passen. Florian Lüft ist bei Apptus Technologies DACH verantwortlich für das Business Development. Im Interview erläutert er, wie eine Commerce-Intelligence-Lösung Händlern hilft, jedem Kunden die passenden Angebote vorzuschlagen.
Herr Lüft, können Sie die Funktionsweise der Plattform von Apptus Technologies kurz erläutern?
Apptus ist einer der führenden Spezialisten im Bereich Commerce-Intelligence. Die Funktionsweise ist eigentlich sehr leicht erklärt – wir analysieren für unsere Kunden das Verhalten der User auf der Website in Echtzeit, matchen dieses mit der Historie anderer User nach verschiedensten Parametern und bilden daraus Ableitungen, was für den aktuell auf der Seite surfenden User relevant sein müsste. Dieses Wissen spielen wir dann automatisiert und selbstlernend in die entsprechenden relevanten Inhalte auf Kategorieseiten, in Onsite-Bannern, in Empfehlungen, in der Suche und sogar der Navigation.
Ein Beispiel verdeutlicht das am besten: Verbreitet ist die Annahme, dass zu einem Fußball-Trikot am besten eine Hose passt. Naja, das liegt nahe. Aber wie viele Fans brauchen wirklich eine Hose? Wäre es nicht viel eher die Frage, was bei dem aktuellen Fan am ehesten zu einem weiteren Kauf führt? Wäre nicht ein Zweittrikot oder Fanschal eine bessere Empfehlung für manchen Käufer? Genau das findet Apptus über einen mathematischen Algorithmus heraus.
Dabei werden die Daten in Echtzeit ausgewertet, sodass Kunden bereits mit dem ersten Aufenthalt im Onlineshop personalisierten Content angezeigt bekommen. Dadurch kann der Inhalt genauestens auf die jeweiligen Bedürfnisse abgestimmt werden und die Kaufwahrscheinlichkeit eines aktuellen Besuchers signifikant gesteigert werden. Die Shop-Manager erhalten − ebenfalls in Echtzeit − umfassende Reports samt Handlungs-Empfehlungen für die weitere Optimierung der Performance.
Das Besondere an der Apptus Technologie ist, dass sie alle Aufgaben automatisiert erledigt und durch die Analyse ständig dazulernt. Dadurch hält sich der Aufwand für Shop-Manager in Grenzen und die Manager können das Wachstum des Shops voranbringen. Die Software kann in alle gängigen Shop-Plattformen mit überschaubarem Aufwand integriert werden.
Welche Bereiche eines Shops können mit einer solchen Lösung personalisiert werden?
Eine automatisierte Lösung wie Apptus personalisiert nicht nur einen bestimmten Bereich, sondern schneidet alle Optimierungs-Features individuell auf den Shopbesucher zu. Dazu gehören alle Bereiche die Content beinhalten wie Suche, Navigation, Produktinhalte, Empfehlungen, Promotions, Banner, Online-Anzeigen, Kategorieseiten und natürlich auch Landing-Pages. Dies geschieht völlig automatisch. So erhält der Shopbesucher zum einen eine Personalized Recommendation, also eine personalisierte und auf den Kunden maßgeschneiderte Empfehlung auf Basis der analysierten Daten.
Zum anderen können Online-Anbieter die Suchfunktion adaptiv an die Praxis der Suchenden anpassen und somit Produkt-, Content- und Aktionssuchen personalisieren. Eine sogenannte Facettensuche, bei der anhand einer Facettenklassifikation Suchtreffer eingegrenzt werden, hilft dabei die Userwünsche zielführend auf deren Interessen einzugrenzen und die Facetten nach oben zu setzen, die für den aktuellen User relevant sind. Durch das Autocomplete-System erhalten die User letztendlich Vorschläge zur automatischen Vervollständigung und Ähnlichkeits-Suche. Zudem wird eine automatische Anzeige möglicher Alternativen durch die „Meinten Sie“-Funktion ermöglicht.
Die übergreifende Bedienung aller Optimierungs-Features aus einer Lösung ist eine wesentliche Komponente. So haben wir in einer aktuellen Analyse mit unseren Kunden festgestellt, dass die gesamte Optimierung nur beim Zusammenspiel der verschiedenen Features gehoben werden kann. Dabei ist es von Branche zu Branche verschieden, welches Feature den größten Anteil an der Optimierung hat.
Welche Vorteile bietet eine solche Commerce-Intelligence-Lösung dem Händler?
Der zentrale Vorteil vorweg – Apptus steigert durch die höhere Relevanz nachweislich die Conversion-Rate und andere KPIs, was in Summe zu einer Steigerung des Umsatzes führt. Schon innerhalb weniger Monate können Online-Händler das Ergebnis steigern.
Apptus bietet Online-Händlern die Möglichkeit, jeglichen Content ihres Shops auf die Interessen des einzelnen Besuchers anzupassen. Welche Artikel relevant sind, bestimmt die Software dabei auf Wunsch vollkommen automatisiert und lernt mit jedem neuen Shopbesucher dazu. Bereits ab der Implementierung verhilft Apptus so zu einem Wettbewerbsvorteil. Durch den maßgeschneiderten und relevanten Content für die jeweiligen Shop-Besucher, steigert sich außerdem die Zufriedenheit der Kunden. Erhält ein Kunde auf seine Interessen zugeschnittene Vorschläge, so wirkt sich dies positiv auf den Onlineshop aus, da sich zufriedene Kunden deutlich öfter und interessierter auf den Shoppingseiten aufhalten, wenn sie nicht lange nach ihren Lieblingsprodukten suchen müssen.
Emotionen spielen schließlich eine immer wichtigere Rolle beim Verkaufen und Kaufen. Hat ein Kunde positive Erfahrungen mit einem Onlineshop gemacht und dabei positive Emotionen gesammelt, so ist es wahrscheinlicher, dass er bei kommenden virtuellen Shoppingtouren auf die jeweiligen Shoppingseiten zurückkehren wird.
Apptus hat gerade die ersten Kunden im deutschsprachigen Markt gewonnen. Wie ist das Feedback der Kunden bisher?
Zu den bisherigen Kunden im deutschsprachigen Raum zählen die E-Plus Gruppe und die schweizerische Möbel Pfister AG. Mit beiden Kunden konnte Apptus bereits erste Erfolge seit Installation erzielen. Die Möbel Pfister AG schätzt besonders, dass sich die Conversion-Rate und das Bestellvolumen durch die Search- und Recommendation-Engine signifikant steigern lassen. Außerdem sind die Schweizer davon überzeugt, dass sie mit Hilfe von Apptus eSales dem One-to-One-Commerce einen deutlichen Schritt näher kommen können, da sich die Software problemlos in deren digitale Landschaft integrieren lässt.
E-Plus Deutschland hat Apptus als Partner gewählt, weil es für Shopbesucher wichtig ist, zu jeder Zeit die richtigen Artikel, zum passenden Preis für deren Interessen zu finden. Wir konnten die E-Plus Gruppe letztendlich für uns gewinnen, da wir die überzeugendste Lösung im Bereich Individualisierung der Customer-Experience anbieten konnten. Wir sehen auf dem deutschsprachigen Markt sehr großes Potential, da der deutsche Online-Handel sehr schnell und stark wächst. Deutschland ist unter den Top fünf Nationen, was den eCommerce betrifft. Daher möchten wir unser Geschäft auch in der DACH-Region weiter ausbauen, was uns mit Blick auf die aktuellen Verhandlungen und Gespräche mit potenziellen Kunden auch gelingen wird.
Interview: Daniel Stöter, iXtenso.com
Themenkanäle: Kundenzufriedenheit, Datenmanagement, personalisierte Verkaufsführung
